06 de noviembre de 2.013

Contrato Mercantil
Leí un anuncio en prensa donde ponía:

Se oferta trabajo estable, 800 €uros al mes grantizados.

Tal y como andan las cosas corrí presuroso a llamar al teléfono que figuraba en aquella octavilla mal enganchada con  cinta aislante en aquella farola, no parecía muy fiable la colocación del anuncio, no obstante llamé dado que no hay  trabajo ni debajo de las piedras y que prometían un sueldo fijo. Respondió una voz sensual de mujer jóven y me citó para  acudir a lo que ella llamó "una entrevista" en el siguiente miércoles; acudí y descubrí que más que una entrevista  aquellos era una conferencia para captar empleados.

Nos explicaron el proceso de selección, era bien simple, sin explicarnos de que iba el puesto de trabajo nos hicieron un  pequeño exámen de cultura general, luego nos hicieron subir a la tarima uno por uno y presentarnos ante los demás  candidatos; por último nos reunieron en grupos de tres en una sala cerrada por turnos y esperar 20 minutos, finalmente  todos y cada uno tuvimos una entrevista personal con un tipo muy serio que nos incitaba a que le revelásemos los secretos  y defectos de los otros compañeros con los que habíamos compartido la sala. Nos despidieron muy cortesmente y nos dijeron  "gracias por acudir, ya os llamaremos, solo se llamará a los candidatos seleccionados para comenzar a trabajar  inmediatamente tras un cursillo preparatorio". Asi que me fuí a casa con pocas esperanzas de ser elegido.

Sorprendentemente a los dos dias recibí de nuevo una llamada desde el mismo número que anteriormente y la misma voz  sensual me dijo "ha sido usted seleccionado, pásese mañana a las nueve de la mañana por nuestras oficinas". Asi lo hice,  acudí con mis mejores vestimentas, elegante pero informal, perfumado y con el pelo recién cortado.

Asi que alli estaba yo, buscandollí la extraña dirección que esta mujer me había indicado, pero solo había una cafetería  mas bien barata y nadie sabia indicarme nada acerca de la empresa de la cual esta mujer me había indicado que pertenecía.  Finalmente una chica de unos veintidos años muy elegante que portaba una carpeta con un adhesivo de tal empresa me  interpeló ¿es uste Isaías?, le respondí afirmativamente y me condujo a una mesa en el fondo de la cafetería donde habían  otros tres hombres igual de perplejos e intrigados que yo.

Muy segura de si misma esta chica nos explicó la gran solvencia de la empresa, los pormenores del "producto a ofertar y   el gran futuro que se nos auguraba al pasar a formar parte de aquella multinacional en pleno auge, se trataba de  plantarse en medio de un pasillo en una estación de metro (ferrocarril subterráneo metropolitano) con un tenderete, con  muchos carteles e intentar convencer a la gente de que cambiasen sus actuales proveedores de gas, energía eléctrica e  internet por uno solo (obviamente el nuestro), ya que nosotros ofertamos una "solución integral"...

Le pregunté a la mujer que impartía tal improvisado cursillo ..."lo veo francamente difícil, la gente es reacia a los  cambios", esta respondió sincera ante esto, ¿cual es el secreto?; entonces nos comenzó a hablar del carisma de todo  triunfador, nos explicó que no era ni siquiera necesario conocer el producto, sencillamente porque aunque se lo  explicásemos con toda exactitud al cliente, la mayoría no están capacitados para comprender nada más allá de los  programas de tertulia de famosetes; sí esta chica pretendía matar dos pájaros de un tiro, convencernos de que somos  inteligentes por aceptar el trabajo y convencernos de que hacerlo era todo un acierto con un gran futuro...

La chica fué profusa en detallarnos impresionantes ejemplos de chavales casi sin estudios que ahora se ganaban muy vien  la vida en su empresa y gozaban de todo tipo de lujos... por unos instantes miramos a la nada y nos vimos a nosotros  mismos como jefes de ventas de equipos, en un despacho y con un chalet con piscina. La chica continuó con su distendida  charla y nos explicó, "hay que darle a la gente lo que quiere", la gente no quiere oir hablar de suministro eléctrico y  no tiene ni puta idea si lo que paga por el recibo del gas es justo, caro o está de puta madre, la gente lo que necesita  es que la escuches, simplemente debes identificar sus carencias y agasajarla, tu comienzas hablando de tu producto, pero  debes rápidamente pasar a charlar con ellos sobre sus cosas privadas, las marujas son ideales, te contarán gilipolleces  sobre lo juergistas que son sus hijos o incluso que sus maridos les pegan... ahí debes pinchar, dedica una larga frase a  fingir empatía y busca siempre un "cierre", un "cierre" es lo que coloquialmente se llama "llevártela al huerto" o  "venderle la moto", por ejemplo... si, doña Juana, es complicado ese tema que me comenta de la adicción de su hijo al  porno de internet, yo ya mismo cambiaba la compañía eléctrica por nuestra oferta y como mínimo al pagar menos podrá  estirar algo mas su pensión, y sobretodo déjeme su número de teléfono para pasárselo a mi amigo el psiquiatra, me duele  ver gente como usted, viuda y con estos problemas, le prometo que mi amigo atenderá gratis el caso de su hijo, no le  puedo garantizar que lo haga de inmediato, pero meteré baza para que lo haga antes de un mes... vamos pues, dígame su  número de cuenta y saque su Documento de Identidad, que esto lo zanjamos en menos de un minuto; sobretodo en ese instante debemos asegurarnos de que obtenemos los datos bancarios del cliente por si luego se intenta volver atras, entonces ya no es problema nuestro, tendremos la comisión y nuestro departamento de quejas se encargará del asunto..

La chica continuó con sus explicaciones, incidia mucho en que si le explicábamos tecnicismos al cliente no firmaría, la  técnica del encanto personal, la empatía y poner nuestro hombro a las penas de otros siemprefunciona sentenció. La  miramos en silencio y todos nos preguntábamos ¿puede una chica tan jóven ser experta en ventas y psicología? ¿que tipo de  empresa es esta que te cita en una cafetería barata y ni siquiera las carpetas llevan el logotipo estampado?.

De todos modos ella insistía en su estudiado soliloquio, nos explicaba que una buena técnica era, en lugar de centrarse en explicar el producto, simplemente incitar al cliente diciéndole "cuando lo pruebe verá que maravilla". Lo llamó la técnica de "crear expectativa".

Ella percibió que un silencio tan largo en su discurso era peligroso, así que me cogió de la mano y me dijo "el contacto  físico es una de las cosas más importantes", cuando hables con una potencial clienta debes tutearla, hacerte el humilde y  compartir sus penas, a través de ellas la harás firmar, añadió entonces "y el truco que nunca falla es utilizar tus  encantos" ¿que solterona o viuda de cuarenta o cincuenta años se resistiría a un mozo que la comprende, la tutea y la  coge de la mano?

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Yo la miraba sonriendo y fingiendo creerme e interesarme por todo lo que nos explicaba mientras calculaba que el presupuesto que aquella  multinacional que prometía hacernos millonarios había destinado a aquella entrevista se limitaba al café de máquina  descafeinado con sacarina que esta chica había pedido al camarero, hasta le había hecho un favor al camarero, pues este  no cobraría solo un café si no otras cuatro consumiciones que habíamos pedido los demás; en ese momento uno de los  candidatos dijo "ya, todo esto está muy bien, pero ¿cuanto vamos a cobrar?" ella dijo sin titubear "ochocientos euros",  pero eso es el salario base, con los números en la mano y en base a las comisiones que perciben regularmente nuestros  asesores comerciales puedo decirte que vienen llevándose entre mil novecientos y siete mil euros al mes, depende de lo  buenos que sean. Le pregunté yo entonces ¿y si resulta que yo no valgo para esto y no hago ninguna venta cobraré esos  ochocientos?... la chica me respondió "es un contrato mercantil", seguro que cobrarás esos ochocientos, pero ello viene  determinado por un mínimo de ventas, aunque tranquilo, está estudiado que generalmente todos las duplican y triplican.

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Dije entonces al tiempo que me ponía de pié "ruego un momento de silencio, deseo comunicarle algo a Juani Etxebarría" (la  chica).

Me senté y le cogí la mano a mientras la miraba fijamente a los ojos sin titubear, entonces le dije "mira Juani, yo no he  venido hoy a aceptar esta más que interesante oferta laboral", "de hecho yo ya cobro mas de veinte veces lo que tu me  ofertas, y mis empleadas como media cobran cuatro veces lo que tu prometes"... y continué: te lo voy a explicar, yo  dispongo de dos empresas, bueno en realidad es una con dos divisiones, una en unas instalaciones y la otra a pié de  calle, más o menos como lo que tu me explicas de montar un tendereten la calle y captar gente; en realidad mi empresa  también está en expansión y yo que soy el propietario he decidido salir a la calle a cazar nuevos talentos personalmente,  estoy impresionado de tu soltura, ingenio y claridad de ideas, estaría dispuesto a contratarte ofreciéndote cuatro veces  lo que ganas actualmente.

Ella se quedó callada unos segundos, aquello no venía escrito en el teatral guión que ella traia memorizado, asi que le  dije... vamos a pensar en grande, nada de cafés sin café o azúcar sin azúcar, te voy a explicar como se cierran los  negocios con empresarios japoneses, se reunen en un bar o local social y beben y beben hasta emborracharse, una vez  borrachos saben que la persona con la que van a firmar un contrato no miente, pues borracho es fácil que se delate; otros  piensan que es al revés, que alguien borracho es más fácil de persuadir, sea como sea a sí funciona mi negocio.

Ella me miraba intrigada y los otros candidatos estabam estupefacto.

Lancé un grito al camarero y le dije ¡chico! ¡traete la botella de orujo y dos vasos de chupito!, entonces solicité a los  otros candidatos si permitían que ella y yo continuásemos nuestra conversación en privado, ellos la miraron y ella  asintió con la cabeza, estos se marcharon mientras les dije "no paséis por la barra, lo vuestro está pagado", se  marcharon sin un puesto de trabajo pero con la Coca~Cola gratis. llené los dos vasos con orujo y le puse uno a Juani en  la mano, cogí el otro y le dije "te voy a explicar como funciona mi empresa" ¿estás de acuerdo? "pues brindemos", y los  dos bebimos de un trago aquel licor, inmediatamente llené otros dos vasos y le comencé a explicar.

Mira, mi empresa está en expansión, dispongo de unas instalaciones en el aeropuerto al lado de un hotel donde se alojan centenares de  japoneses, unos son turistas que vienen a ver la arquitectura de Gaudí y otros hombres de negocios que vienen con todos los gastos pagados por sus compañías, acuden a ver el campo del F.C.Barcelona y les encantan las corridas de toros,  aunque ahora el Ayuntamiento las haya vetado por esa tontería del maltrato animal, estos japoneses son muchos empresarios  y están en la ciudad cinco o siete dias solamente, además vienen con todos los gastos pagados por sus multinacionales;  son muy aficcionados a emborracharse todas las noches, por lo que algunos no llegan ni hasta mi local, así que por eso  dispusimos de la división de calle, el producto a vender es fácil, pero el secreto está en no hablar del producto,  simplemente debes congeniar con ellos y fingir que los comprendes, como tu bien dices el contacto físico es primordial, toca siempre al cliente, cógele la mano o lo que se te ocurra;  insistí diciéndole...  mientras el te cuenta sus penas debes cogerle la mano o incluso poner tu hombro para que suelte sus penas. No discutas  sobre si el wiskey es de garrafa o sobre si finalmente la transacción económica se llevará a cabo, simplemente síguele el  juego hasta que consigas un "cierre" del trato.

Puedes jugar la baza de ofrecer un servicio "integral" o "completo", al igual que en tu actual empresa debes hacer saber al cliente que estás ahi para satisfacer todas sus necesidades, y que por complicadas que te parezcan pondrás todo tu empeño en satisfacerle.

Además, la frase de "cuando lo cates verás que maravilla" siempre es tentadora. Aunque ya lo has explicado tu muy bien, se trata de "crear expectativa".

De todas maneras puedes utilizar tus "encantos" ¿que japonés cincuenton bajito y ebrio y se resistiría a una moza  serrana de veintipocos años?, una vez lo consigas, sobretodo es importantísimo que nada más cerrar el trato le pidas su tarjeta Visa, alguno muy ocasionalmente incluso se ofrecerá a pagar en efectivo. Si no cobras el producto en ese momento cabe la posibilidad de que por su alto grado  etílico o cualquier otra tontería el cliente se eche para atrás; cobra siempre primero y luego entrega el servicio, si el cliente se echa para atrás tranquila, tu ya tienes tu comisión, y nuestros encargados de quejas charlarán con el de lo que haga falta.

no te preocupes demasiado, con lo borracho que estará lo más probable  es que ni se le levante. Por otro lado el contrato también es mercantil, viene sujeto a foun mínimo de cinco servicios al  dia, pero tranquila, generalmente la mayoría de mis empleadas se llevan a unos veinticunco al catre por sesión, de hecho  casi todas en menos de dos años se compran un chalet con piscina y un cochazo.

Levanté mi vaso y le dije ¡tu tienes futuro en esto! ¿no brindas por el negocio redondo que te propongo?
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